آموزش ساخت لیست ایمیل در وردپرس | چگونه لیست ایمیل خود را افزایش دهید
در این مقاله به آموزش ساخت لیست ایمیل در وردپرس پرداخته و در مورد اهمیت و کارایی لیست ایمیل و نقش آن در افزایش کاربران و مشتریان سایت بحث خواهیم کرد.
ایمیل مارکتینگ یک استراتژی بسیار مؤثر در بازاریابی دیجیتال است که با ارسال ایمیل های مؤثر، مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی و خریداران یک باره را به خریداران وفادار و همیشگی تبدیل می کند.
شاید این سوال برای شما پیش آمده باشد که بین ایمیل و شبکه های اجتماعی کدام یک بهتر است؟ با توجه به این حقیقت که امروزه بسیاری از کاربران بیشتر وقت خود را در شبکه های مجازی می گذرانند آیا ایمیل مارکتینگ و ساخت لیست ایمیل در وردپرس هنوز مؤثر است یا کارایی خود را از دست داده است.
برای پاسخ به این سوال، قبل از اینکه به آموزش ساخت لیست ایمیل در وردپرس بپردازیم، در مورد اینکه لیست ایمیل در وردپرس چیست و چرا ساخت آن از اهمیت بالایی برخوردار است صحبت کرده و به منظور پیش بینی این موضوع که ایمیل مارکتینگ در آینده موفق تر است یا شبکه های مجازی، تحلیل هایی را ارائه خواهیم داد.
لیست ایمیل چیست؟
لیست ایمیل یک لیست مخصوص شامل نام و آدرس ایمیل افرادی است که به شما اجازه داده اند به روز رسانی ها و تبلیغات کسب و کار خود را برای آنها ارسال کنید.
شما می توانید لیست ایمیل خود را در یک نرم افزار بازاریابی یا سرویس ایمیل مارکتینگ وردپرس ساخته و هرگاه خدمات ویژه ای برای کسب و کار خود ارائه می دهید مانند بروزرسانی وب سایت، فروشگاه آنلاین، تخفیف های ویژه یا موارد دیگر، اعلان های ایمیل را به صورت گروهی برای لیست ایمیل خود بفرستید.
چرا ساخت لیست ایمیل از اهمیت بالایی برخوردار است؟
بسیاری از وبلاگ نویسان و صاحبان وب سایت های کسب و کار در شروع کار به اهمیت ایجاد لیست ایمیل واقف نیستند. علی رغم افزایش شبکه های اجتماعی و هرزنامه های ناخواسته (که به هیچ عنوان استراتژی خوبی برای بازاریابی نیست)، ایمیل هنوز مؤثرترین راه برای جذب بازدیدکنندگان و تبدیل آنها به مشتریان واقعی است.
برطبق مطالعات انجام شده، ایمیل مارکتینگ به طور متوسط 4300 درصد بازده سرمایه گذاری (ROI) برای شرکت های تجاری در ایالات متحده داشته است.
از آنجا که مشترکین ایمیل از طریق وب سایت شما وارد لیست ایمیل تان شده اند و هویت آنها با کلیک کردن بر روی یک لینک double opt-in احراز اصالت شده است، بنابراین به کسب و کار و خدمات شما علاقه مند بوده و پیگیر کارهایتان هستند. به همین دلیل امکان بیشتری وجود دارد که به مشتریان واقعی تبدیل شوند.
اگرچه دلایل زیادی وجود دارد که ایمیل مارکتینگ را یکی از اولویت های اصلی شما قرار دهد اما در ادامه آموزش ساخت لیست ایمیل به بیان سه مورد اصلی بسنده می کنیم.
1- ایمیل اولین کانال ارتباطی است.
ایمیل به شما اجازه می دهد که مستقیماً و بدون دخالت هیچ سیستم رتبه بندی با کاربران ارتباط برقرار کنید. این یک ارتباط شخصی و مستقیم است.
2- شما لیست خود را دارید.
هر پلتفرم شبکه اجتماعی می تواند حساب کاربری شما را با تمام هواداران و دنبال کنندگانتان در هر زمان، بدون هیچ دلیل و بدون اطلاع قبلی معلق یا حذف کند. اما در مورد ایمیل این امر صادق نیست. شما لیست ایمیل خودتان را دارید و هیچ کس نمی تواند آن را از شما بگیرد.
3- ایمیل تبدیل بهتری دارد.
افرادی که از طریق ایمیل مارکتینگ محصولات را خریداری می کنند 138% بیشتر از افرادی هستند که از طرق دیگر این کار را انجام می دهند. در حقیقت ایمیل مارکتینگ دارای بازدهی سرمایه گذاری 3800% است. اگر هنوز فکر می کنید شبکه های اجتماعی راه برای بهبود دارند، به این موضوع فکر کنید که میانگین سفارش از طریق ایمیل حداقل سه برابر بیشتر از شبکه های اجتماعی است.
ممکن است شنیده باشید که فیس بوک 1.4 میلیارد و توییتر 100 میلیون کاربر دارد اما چیزی که ممکن است نشنیده باشید آمار تعداد افرادی است که هر روز ایمیل خود را چک می کنند. هر کاربر اینترنت حداقل یک حساب ایمیل دارد. طبق تحقیقات انجام گرفته 3.8 میلیارد اکانت ایمیل فعال وجود دارد. این آمار نصف جمعیت کره زمین است.
در ادامه آموزش ساخت لیست ایمیل به بررسی این موضوع می پردازیم که با توجه به گسترش روزافزون شبکه های اجتماعی آیا هنوز ایمیل مارکتینگ جایگاه خود را حفظ کرده است یا خیر.
شبکه های اجتماعی یا ایمیل مارکتینگ؟
برای پاسخ به این سوال که آیا با گسترش روزافزون کاربران شبکه های اجتماعی، لیست ایمیل هنوز اهمیت خود را دارد یا خیر بهتر است در ادامه آموزش نگاهی به اطلاعاتی که اینستاگرام، تلگرام یا فیس بوک قبل از ایجاد اکانت از شما می خواهند بیاندازیم.
مشاهده می کنید که برای ایجاد اکانت در تمام شبکه های اجتماعی قدرتمند و محبوب نیاز به وارد کردن آدرس ایمیل خود دارید. این شرکت های بزرگ می دانند که ایمیل مستقیم ترین و قابل اعتمادترین روش برای برقراری ارتباط با مخاطبانشان است.
نمونه ای از ایمیل هایی که اینستاگرام برای کاربرانش می فرستد را در تصویر زیر مشاهده می کنید.
همه پلتفرم های بزرگ شبکه های اجتماعی با ارسال ایمیل شما را تشویق به بازدید مجدد از اپلیکیشن یا سایت شان می کنند. این پلتفرم ها توسط مدیرانی باهوش و حرفه ای مدیریت می شود و آنها می دانند که داشتن یک لیست ایمیل برای کسب و کار و بیزنس شان چقدر مهم است.
اگرچه شبکه های اجتماعی راهی عالی برای دسترسی به مخاطبان و برقراری ارتباط با آنها هستند اما همیشه باید ماهیت موقتی بودن این شبکه ها را نیز در نظر داشت. به خصوص در کشور ما ایران که سیاست های دولت در ارتباط با شبکه های اجتماعی همواره در حال تغییر است.
تا چندی پیش شبکه های اجتماعی محبوب بین ایرانیان لاین، واتس آپ، وایبر، توییتر، فیس بوک بود و امروزه بیشتر کاربران به استفاده از اینستاگرام و تلگرام روی آورده اند. اساسا کاربران در همه جای دنیا از پلتفرم های مختلفی استفاده می کنند. اما مطالعات نشان می دهد که حداقل 91% کاربران هر روز ایمیل خود را چک می کنند.
در این موضوع که شبکه های اجتماعی بسیار مهم هستند و شما باید تمام تلاشتان را برای دستیابی به مخاطبان بیشتر انجام دهید، شکی نیست. حتی افزونه های زیادی وجود دارد که می توانید با استفاده از آنها آیکون اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی را مستقیماً به سایت خود اضافه کنید که می توانید لیستی از آنها را در بهترین افزونه های شبکه های اجتماعی وردپرس مشاهده کنید.
با این حال توصیه ما این است که تمرکز و تلاش خود را بر روی چیزی بگذارید که نتایج بالاتری را حاصل می کند. در ادامه مقاله به آموزش ساخت لیست ایمیل می پردازیم.
آموزش ساخت لیست ایمیل در وردپرس
1- چگونه کار را شروع کنید؟
اولین و مهمترین چیزی که شما برای تهیه لیست ایمیل نیاز دارید اجازه ارسال ایمیل از طرف مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی تان است. این کار اولین قدم آموزش ساخت لیست ایمیل است.
اگرچه به نظر می رسد خریدن لیست ایمیل یک میانبر خوب باشد اما هرگز این کار را انجام ندهید. اول اینکه بسیاری از ایمیل های خریداری شده جعلی یا قدیمی هستند و یا کاربران آنها به کسب و کار شما علاقه مند نیستند و دوم اینکه در بسیاری از موارد به عنوان اسپمر شناخته می شوید.
همچنین هرگز لیست ایمیل خود را از کسانی که کارت ویزیت شان را از کنفرانس ها و انجمن های مختلف گردآوردی کرده اید، تشکیل ندهید. به جز در موارد خاصی که اجازه ارسال خبرنامه را از آنها گرفته اید، ایمیل های شما از لحاظ تکنیکی اسپم شناخته می شوند و ممکن است اصلاً به کسب و کار آنها مربوط نباشد.
آنچه که شما برای تهیه و راه اندازی یک لیست ایمیل مناسب و کاربردی نیاز دارید 1) یک فرم Opt-in و 2) یک سرویس ایمیل مارکتینگ است.
در ادامه آموزش ساخت لیست ایمیل در وردپرس، هر دو مورد فوق را یک به یک بررسی کرده و ابزارهای لازم برای هریک را معرفی خواهیم کرد.
فرم Opt-in
Opt-in در اصطلاح بازاریابی به اعلام رضایت یک مشتری یا دریافتکننده ایمیل برای دریافت کالا، اطلاعات یا پیام های بازاریابی از طرف یک بازاریاب گفته میشود.
در این قسمت از آموزش اهمیت بکارگیری فرم Opt-in در وب سایت وردپرسی خود برای ساخت لیست ایمیل را بررسی می کنیم.
آیا می دانستید بیش از 70 درصد بازدیدکنندگانی که از وب سایت شما بازدید کرده و از آن خارج می شود دیگر بر نمی گردند؟ نگاهی به آمار نشان داده شده در گوگل آنالیتیکس خود بیندازید و درصد بازدیدکنندگان جدید را نسبت به بازدیدکنندگان بازگشتی مقایسه کنید.
به همین دلیل است که باید بازدید کنندگان را قبل از اینکه سایت شما را ترک کنند به مشترک ایمیل تبدیل کنید. به این ترتیب می توانید با ارسال پیام های مرتبط، آنها را برای بازگشت به سایت تشویق کنید.
یک کاربر به طور متوسط فقط چند ثانیه به وب سایت شما نگاه می کند. بنابراین مدت زمان کمی برای تشویق آنها به اشتراک در لیست ایمیل دارید. اگر فرم های ثبت نام ایمیل شما به اندازه کافی ترغیب کننده و جذاب نباشد کاربران بدون اشتراک در لیست ایمیل، وب سایت شما را ترک می کنند.
بزرگترین اشتباه این است که فرم های Opt-in با تبدیل بالا را به صورت استراتژیک در وب سایت خود قرار ندهید. برخی از قالب های بازاریابی وردپرس دارای ابزارک های درون ساخته سایدبار هستند اما تبدیل خوبی ارائه نمی دهند. برای این کار می توانید از افزونه های مختص آن استفاده کنید.
به منظور تولید لید (Lead generation) و جذب مخاطب هدفمند در سایت باید از بهترین افزونه های جذب مخاطب هدفمند در وردپرس بر روی سایت خود استفاده نمایید.
یکی از این افزونه ها، OptinMonster است. افزونه OptinMonster به شما کمک می کند بدون نیاز به استخدام برنامه نویس، فرم های Opt-in و تست A/B هوشمندتر و قوی تری ایجاد کنید.
با استفاده از این افزونه می توانید به سرعت و به راحتی فرم های Opt-in پویا، هدفمند و سفارشی ایجاد کنید و در هر جایی از سایت خود از آنها استفاده نمایید.
سرویس ایمیل مارکتینگ
بسیار مهم است که بدانید درصد بالایی از موفقیت شما به انتخاب نرم افزار ایمیل مارکتینگ مناسب بستگی دارد. این نرم افزارها مسئول اطمینان از درست به مقصد رسیدن ایمیل ها، قرار نگرفتن آنها در اسپم و ردگیری عملکرد کمپین های ایمیل هستند.
صدها سرویس ایمیل مارکتینگ حرفه ای در بازار وجود دارد. بعضی از آنها رایگان بوده و برای استفاده از خدمات برخی دیگر باید مبلغی را پرداخت نمایید. بسیاری از افرادی که تازه کار را شروع کرده اند ترجیح می دهند از خدمات رایگان استفاده کنند. اما توصیه ما به شما این است که این کار را انجام ندهید.
بعضی از سرویس های ایمیل مارکتینگ رایگان به اشتباه خودشان را سرویس ایمیل مارکتینگ می نامند. آنچه که این نرم افزارها ارائه می دهند اشتراک رایگان وبلاگ از طریق ایمیل است. با استفاده از این سرویس ها تنها هر بار که پست جدیدی را در سایت خود انتشار می دهید، کاربران یک ایمیل بروزرسانی دریافت می کنند.
اما این کار در واقع ایمیل مارکتینگ نیست. شما در یک سرویس ایمیل مارکتینگ حرفه ای می توانید خبرنامه های ایمیل خصوصی ارسال کنید اما در یک سرویس ایمیل مارکتینگ رایگان:
- اعلان های ایمیل پس از انتشار پست ارسال می شوند یعنی شما باید در ابتدا پست را به صورت عمومی به اشتراک بگذارید.
- شما نمی توانید پیام های ایمیل را شخصی سازی کنید. در اغلب موارد ایمیل ها بدون نام تجاری و بدون شخصی سازی در یک فرمت یکسان ارسال می شوند.
- شما نمی توانید مشترکان را با توجه به علایق، جمعیت شناسی و نوع محتوا طبق بندی کنید.
- هیچ گزارش کاری وجود ندارد. شما هیچ اطلاعاتی در مورد اینکه چند نفر از کاربران ایمیل را دریافت کرده اند، چند نفر آن را باز کرده اند و چند نفر روی لینک داخل آن کلیک کرده اند، ندارید.
در یک سرویس ایمیل مارکتینگ حرفه ای شما می توانید:
- انبوهی از ایمیل های خصوصی را به مشترکان خود بفرستید.
- فعالیت مشترکین خود را ببینید و آنها را بر اساس اقداماتی که انجام می دهند، گروه بندی کنید.
- تست A / B انجام دهید تا ببینید که کدام موضوع ایمیل، کدام محتوا و کدام پیشنهادات بیشترین تأثیر را روی مشترکین شما دارد.
- از کدام کشور بیشترین مشترک را دارید و منطقه زمانی خود را تنظیم کرده و اعلان های ایمیل را در زمان درست بفرستید.
- آدرس ایمیل همه مشترکین خود را ببینید.
سرویس های ایمیل مارکتینگ حرفه ای و فراوانی وجود دارند که می توانید با مراجعه به مقاله بهترین سرویس های ایمیل مارکتینگ وردپرس لیستی از آنها را مشاهده کرده و با توجه به توضیحات داده شده در آموزش ساخت لیست ایمیل، مناسب ترین سرویس را برای سایت وردپرسی خود انتخاب کنید.
توصیه ما به شما این است که اگر یک سرویس ایمیل مارکتینگ برای کسب و کار کوچک خود می خواهید Constant Contact را انتخاب کنید. این سرویس یکی از بزرگترین سرویس های بازاریابی ایمیل در جهان است و یک دوره تست رایگان 30 روزه دارد.
از سرویس های ایمیل مارکتینگ پیشرفته تر که شامل اتوماسیون بازاریابی پیشرفته هستند می توان به Drip و ConvertKit اشاره کرد. هر دو این موارد در بین مالکین سایت ها بسیار محبوب هستند و دوره تست رایگان نیز دارند.
2- لیست ایمیل خود را افزایش دهید. (آموزش ساخت لیست ایمیل)
کار به اینجا ختم نمی شود. شما برای افزایش فروش و موفقیت بیشتر خود لازم است لیست ایمیل تان را افزایش دهید. در این قسمت از آموزش ساخت لیست ایمیل روش های افزایش آن را به شما نشان خواهیم داد.
برای افزایش لیست ایمیل شما نیاز به یک لید مگنت (Lead magnet) دارید.
لید مگنت (Lead magnet) چیست؟
لید مگنت یا جلب توجه پیشنهادی است که شما به رایگان در ازای پر کردن فرم های اطلاعات، دادن آدرس ایمیل و … به مشتریان خود می دهید. برای لید مگنت لازم نیست هیچ هزینه ای صرف کنید. بسیاری از لید مگنت ها شامل کالاهای دیجیتال مانند PDF، MP3 صوتی و ویدئوهایی هستند که خودتان می توانید با حجم کم و بدون هیچ هزینه ای تولید کنید. فقط توجه داشته باشید که برای بازدیدکنندگان دارای ارزش باشند.
نمونه هایی از لید مگنت عبارتند از کتابهای الکترونیکی، ترفندهای Cheat sheet، مطالعات موردی، وبینار، آزمایشات یا نمونه های رایگان، مشاوره رایگان، خودارزیابی ها و تست های خودشناسی و تخفیف.
برای انتخاب یک لید مگنت خوب چه عواملی را باید در نظر بگیریم؟
این قسمت از آموزش ساخت لیست ایمیل به عوامل مؤثر در کارایی و عملکرد لید مگنت و چگونگی تأثیر آن در افزایش لیست ایمیل اختصاص دارد. همانطور که قبلاً ذکر شد لید مگنت رایگان است. اما اگر می خواهید لید مگنت شما به اندازه کافی مؤثر باشد باید 5 معیار زیر را در نظر داشته باشید:
- به راحتی مصرف شود: لید مگنت زمانی موثر است که مخاطبان از آن استفاده کنند، بنابراین اگر شما یک مانیفست 300 صفحه ای ارائه دهید، نمیتوانید مخاطب را جذب کنید.
- کاربردی باشد: لید مگنت باید ابزار، مهارت یا اطلاعات مفیدی باشد که مخاطبان بتوانند آن را به کار ببرند.
- بهبود قابل ملاحظه ای ایجاد کند: افراد زمانی به خریداری محصولات یا خدمات شما ادامه می دهند که آن خدمات یا محصولات به خوبی کار کنند. همچنین لید مگنت شما زمانی موفق خواهد بود که به خوبی و با ارزشی محصولات یا خدمات شما باشد.
- مرتبط باشد: بهتر است لید مگنتی که انتخاب می کنید در حوزه کسب و کار شما و مربوط به آن باشد.
- بلافاصله در دسترس باشد: مردم لذت فوری را دوست دارند، بنابراین این لذت را در همان وقت و در همان جا به آنها بدهید.
هدف از ایجاد و استفاده از فرم Opt-in بهره گیری از مزایای فراوان لید مگنت است. بازدیدکنندگان سایت در جریان دریافت لید مگنت در خبرنامه های ایمیل شما مشترک شده و در لیست ایمیل قرار می گیرند.
یک فرم Opt-in که نرخ تبدیل بالاتری را به دنبال دارد دارای اجزاء زیر است:
- عنوان جذاب: اطمینان حاصل کنید که در عنوان، مزیت قابل توجه لید مگنت ذکر شده باشد.
- توضیحات مفید: توضیحات شما باید روشن، واضح و مختصر باشد. استفاده از علائم نگارشی و ایجاد فهرست می تواند به خواننده در پیدا کردن آنچه که نیاز دارد کمک کند.در
- تصاویر جذاب: اگر می توانید یک عکس از لید مگنت در فرم Opt-in قرار دهید. این کار باعث تبدیل بیشتر می شود.
- فرم های ساده: سعی کنید بیش از یک نام و آدرس ایمیل نپرسید. خواستن اطلاعات بیشتر باعث کاهش شدید نرخ تبدیل می شود.
- کنتراست دکمه اشتراک: از یک رنگ متضاد برای دکمه اشتراک استفاده کنید به نحوی که بر روی صفحه کاملاً مشخص و واضح باشد. همچنین از یک متن غیر متداول و تشویق کننده استفاده کنید تا کاربران مستقیماً روی آن کلیک کنند.
در ادامه آموزش ساخت لیست ایمیل به بررسی یکی از مهمترین قسمت ها که تقسیم بندی لیست ایمیل است، می پردازیم.
3- تقسیم بندی لیست ایمیل (آموزش ساخت لیست ایمیل)
تقسیم بندی لیست ایمیل فرآیند گروه بندی مشترکان و شکستن آنها به گروه های کوچک تر براساس معیارهای خاصی است که با انجام آن شما می توانید ایمیل های شخصی تر و مرتبط تری ارسال کنید.
با انجام عملیات تقسیم بندی، به جای ارسال هر ایمیل به کلیه مشترکین لیست ایمیل، ارسال تنها برای مشترکینی انجام می شود که به آن محتوا علاقه مند بوده و باعث افزایش نرخ تبدیل می شوند.
تقسیم بندی لیست ایمیل باعث افزایش نرخ باز شدن (open rate) ایمیل ها، افزایش نرخ کلیک یا CTR (Click-through rates) ایمیل ها و کاهش نرخ لغو اشتراک می شود. به همین دلیل است که متخصصان ایمیل مارکتینگ از تقسیم بندی لیست ایمیل برای افزایش چشم گیر کارایی کمپین های ایمیل خود استفاده می کنند.
هنگامی که مشترکین ایمیل خود را به دسته های مختلف برچسب گذاری کردید قادر به ارسال پاسخگوهای خودکار قدرتمند می شوید. پاسخگوهای خودکار شامل مجموعه ای از ایمیل ها هستند که به صورت خودکار براساس شرایط خاصی ارسال می شوند و با استفاده از آنها شما می توانید جذب لید کرده و فروش بیشتری داشته باشید.
MailChimp داده هایی را از کاربران خود که از تقسیم بندی لیست ایمیل استفاده کرده بودند، جمع آوری کرد که نتایج شگفت انگیز آن را در زیر مشاهده می کنید.
در ادامه آموزش ساخت لیست ایمیل به ابزارهای مورد نیاز برای تقسیم بندی مناسب و مؤثر لیست ایمیل اشاره می کنیم.
ابزارهای مورد نیاز برای تقسیم بندی لیست ایمیل
کسب و کار افراد با یکدیگر متفاوت است. بنابراین روشی که شما برای تقسیم بندی لیست ایمیل خود انتخاب می کنند نیز با یکدیگر متفاوت است. با این حال همه افراد به ابزارهای اولیه ای برای تقسیم بندی مؤثر و مناسب لیست ایمیل خود نیاز دارند که به سه دسته زیر تقسیم می شود:
- نرم افزار تقسیم بندی لیست ایمیل: شما برای تقسیم بندی لیست ایمیل خود به یک ارائه دهنده خدمات ایمیل که این سرویس را در اختیار شما قرار می دهد، نیاز دارید. تمام نرم افزارهایی که در لیست بهترین سرویس های ایمیل مارکتینگ وردپرس قرار دارند مانند Constant Contact ، MailChimp و AWeber می توانند این کار را برای شما انجام دهند.
- هدف گیری سطح صفحه: همچنین به ابزاری نیاز دارید که به شما امکان ساخت فرم های Opt-in با هدف جمع آوری آدرس های ایمیل افراد را بدهد و آنها را به بخش های ایمیل مناسب اضافه کند. OptinMonster تا به حال قدرتمندترین ابزار برای این کار بوده است. نگاهی به لیست بهترین افزونه های جذب مخاطب هدفمند در وردپرس بیندازید.
- لید مگنت ها: سرانجام شما نیاز به ایجاد لید مگنت هایی دارید که به بازدید کنندگان وب سایت شما اجازه دهد خودشان را متعلق به یکی از بخش های شما بدانند.
نتیجه گیری
اگر شما صاحب یک وب سایت هستید و می خواهید بازدیدکنندگان خود را به مشترکین بازگشتی و مشتریان واقعی تبدیل کنید، صرف نظر از اینکه چه کسب و کاری دارید یا در چه صنعتی مشغول خدمت هستید، نیاز به ایجاد یک لیست ایمیل دارید.
امیدواریم این آموزش برای شما مفید باشد. نظرات و دیدگاه های خود را با ما در میان بگذارید.
خیلی کاربردی و درجه ۱
واقعا عالی ممنون و متشکر❤🌹